Контент-маркетинг
Как писать коммерческие тексты для сайтов,
соцсетей, предложений, рассылок и увеличить
продажи.
Маркетологам,
копирайтерам,
SMM-специалистам,
руководителям — всем, кто пишет и проверяет тексты,
призванные продавать.
УДК 33
ББК 65
О-13
Оберман Максим
О-13
Продающие тексты: Как писать коммерческие
тексты для сайтов, соцсетей, предложений,
рассылок и увеличить продажи / Максим Оберман.
— [б. м.] : Издательские решения, 2021. — 32 с.
ISBN 978-5-0055-8719-0
Книга
из
цикла
«Контент-маркетинг»
маркетингового агентства Exiterra.com. Будет
полезна маркетологам, копирайтерам, SMM-
специалистам, руководителям — всем, кто пишет и
проверяет тексты, призванные продавать. Какую
структуру текста использовать в сообщениях, на
сайте и в рассылке? Какие триггеры и «крючки»
применять,
чтобы
писать
убедительно
и
привлекать больше клиентов.
УДК 33
ББК 65
В соответствии с ФЗ от 29.12.2010 №436-ФЗ
ISBN 978-5-0055-8719-0 © Максим Оберман, 2021
Продающий текст — это послание, раскрывающее преимущества
товара или услуги и побуждающее к покупке. Из него читатель
узнает, как продукт решит его проблемы и почему ваше
предложение действительно выгодно. Это нечто большее, чем
описание преимуществ и настойчивые призывы к действию.
Продающие тексты нужны для сайта или лендинга, рассылки
email и в мессенджере, для соцсетей, буклета, коммерческого
предложения.
Такой текст призван решать коммерческие задачи и не скрывает
этого, в отличие от нативной рекламы. Продающий текст
адресуется аудитории с уже сформированной потребностью
решить какую-либо проблему, или, по крайней мере, с осознанием
этой проблемы.
Чтобы понять, как написать продающий текст, определите, что
важно покупателю, какие вопросы волнуют в первую очередь.
Подать информацию для читателя так, чтобы покупка состоялась,
помогают крючки-триггеры и формулы продающих текстов. Также
здесь работают общие принципы копирайтинга, делающие тексты
живыми и увлекательными.
Об этом наша книга. Она будет полезна маркетологам,
копирайтерам, SMM-специалистам, руководителям — кто пишет,
ставит задачи и проверяет тексты, призванные продавать!
Триггеры в психологии продаж ................................................... 5
Триггеры в продающих текстах: приемы убеждения................. 5
Пишем продающий текст по формуле-шаблону ..................... 10
Что написать в тексте о компании ............................................ 19
Проблемы продающих текстов ................................................. 21
Проблема № 1: корпоративные штампы ............................... 21
Проблема № 2: формализм ................................................... 24
Как писать продающие тексты живо и увлекательно .............. 25
Психология продаж меняется: как сегодня применять
продающие триггеры ................................................................. 26
Триггеры — маркетинговые «крючки», вырастают из приемов
психологии. Они цепляют эмоции и нужды людей. Если клиент
найдет в вашем предложении отражение своих эмоций, даже
понимание, что вещь или услуга не нужна, вряд ли помешает
сделке.
Самый эффективный триггер — решить потребность человека,
сделать его жизнь лучше и проще. Если вы найдете способ,
который поможет человеку, он с радостью ответит взаимностью и
выполнит, что вам нужно — купит, подпишется на рассылку,
скачает презентацию, заполнит анкету и т.д.
Чтобы спровоцировать читателя на необходимое действие:
покупку, предоставление контактов, телефона, социальных сетей,
электронной почты, в текстах используются так называемые
продающие триггеры – спусковые крючки, работающие как
приемы убеждения.
Триггеры продаж могут использоваться на любом этапе
взаимодействия с клиентом (воронки продаж): от первого
посещения сайта или блога до постпродажного сервиса. Наличие
в тексте продающих триггеров отличает успешные и
убедительные тексты от простых. Расскажем, как писать с
триггерами, соблюдая баланс, чтобы давление не отпугнуло
читателя. Рассмотрим 14 триггерных приемов.
Ваш продукт должен решать проблему потребителя. Поэтому
первый шаг удачного текста — понять нужды своих клиентов и
предложить решение, тогда ждать покупателя не придется.
Создавая текст, задайте себе проверочный вопрос — «Какую
проблему решит читатель благодаря тексту?».
Взаимность является мощным триггером продаж. Предложите
клиенту бесплатный купон на скидку, дегустацию или подарок при
заказе.
Воспользовавшись
бесплатной
услугой,
люди
подсознательно считают себя обязанными и могут сделать
покупку, написать отзыв на сайте или в социальных сетях,
оставить контакты и порекомендовать друзьям.
Интрига покупателей используется
при создании контента. В этом
Пример: «Дочитайте
случае информация обрывается
до конца, чтобы
на самом интересном. Чтобы
узнать секрет»,
узнать
больше,
клиенту
«Дождитесь
захочется
дождаться
окончания
следующего
поста,
перейти
презентации
на другую страницу, скачать и
и получите приятный
т.д. — укажите, что именно
сюрприз».
требуете от читателя.
Предложение действует только на указанный
срок. Популярный в маркетинге триггер работает
на страхе не успеть. Не купишь — не сможешь сэкономить,
получить уникальные знания, эксклюзивные товары!
«Успей купить сейчас, завтра будет поздно!» «Всего час
до завершения регистрации!»
Но обязательно сдержите свое слово, иначе подорвете доверие.
Говорите, что предложение действует только сегодня? Не
возобновляйте его завтра.
Используйте все, что поможет продемонстрировать покупателю
качество товаров и услуг. Продажи повышаются, когда
на убеждение клиента работают отзывы, сертификаты, награды,
видеодемонстрация.
Мало доверия фразам в духе: «По мнению экспертов», «самый
лучший и эффективный». Каких экспертов? кто определил
эффективность? Когда неизвестен источник, непонятно, можно ли
доверять. Указывайте имена, должности и точные цифры,
давайте ссылки на статистику, рейтинги. Что потребует сбора
фактологического материала — но это стоит ваших усилий.
Это важный триггер для маркетинга: не только доказывайте
качество продукта, но и предоставляйте полную информацию как
нельзя применять ваш продукт и когда он не подходит: «Возможна
аллергия», «Требуется особое обращение». Если обо всех
особенностях и предостережениях вы скажете покупателю, это
вызовет уважение и доверие.
Порой компании в стремлении быть актуальными для нового
поколения
эксплуатируют
свежие
социальные
темы,
но неожиданно новый посыл бренда встречается аудиторией с
недоумением: «Почему вы вдруг заинтересовались этой темой?
Не хотите ли на хайпе «впарить» что-то ненужное? Это
лицемерно». Лучшим решением будет держаться в своем русле
и использовать инфоповоды вашей ниши.
Наиболее эффективные продающие триггеры — демонстрация
«до и после». Когда клиент видит результат, который хочет
получить, его заинтересует товар, способный этот результат
обеспечить. Главное здесь не просто сказать об изменениях,
а продемонстрировать их на фото или видео.
Для организаций результат может быть дополнительно
продемонстрирован статистикой, графиками, изменениями
объемов продаж или производства.
«Не читайте этот пост, если не хотите стать лучше».
«Не нажимайте, если не хотите получить подарок». Запретное
всегда вызывает интерес, поэтому этот триггер в маркетинге
долго остается актуальным.
Лидеры мнений, звезды шоу-бизнеса могут управлять спросом
на товары и услуги. Достаточно им появиться в рекламе, как спрос
на презентуемое возрастает. На практике применение этого
триггера довольно дорого из-за стоимости привлечения
селебрити. И, конечно, герой должен вызывать положительные
эмоции целевой аудитории. Применяйте триггер очень осторожно,
так как отныне репутация героя будет связана с репутацией
вашего бренда.
Людям безопаснее в толпе. Это видно
по
Например,
тому, как они выбирают товар: если
много отзывов и многие положительные,
«Для наших
значит и им он подойдет. Но при этом
любимых
каждый считает себя уникальным.
художников».
Укажите сколько клиентов рекомендуют
вас, купило этот товар. Этот триггер несёт
позитивный посыл — вызывает доверие и мысли: если столько
людей довольны и оставили отзывы, то почему бы не купить?
Если покупатель почувствует свою эксклюзивность, обязательно
полюбопытствует, что ему предлагают, и даже купит. Для того
чтобы подчеркнуть статус клиента, используйте слова
«эксклюзивный», «ограниченная серия», «закрытая распродажа».
Это хороший прием манипуляции спросом — сделать
персональное предложение, которое затронет многих.
Если вы предлагаете несколько товаров, которые для
непогруженного человека во многом похожи, сравните их прямо
на сайте. Сделайте таблицу, где рассмотрите характеристики
каждого изделия. Ваша задача погрузить читателя в процесс
выбора, создать иллюзию свободного и осознанного выбора на
основе информации, где каждый подберет «под себя»
характеристики продукта. Выбранный путем сравнения продукт
создает с покупателем эмоциональную связь, как самое
подходящее, лучшее.
Покупатель легче согласится на сделку, если будет уверен, что
ничего не потеряет в случае неправильного выбора. Пообещайте
возврат товара, если он чем-угодно не устроит покупателя. Курьер
опоздал? Верните часть стоимости или дайте подарок при
следующем заказе. Чтобы клиент был уверен в гарантии,
пропишите условия на сайте или в предложении.
Мы собрали и систематизировали 11 вариантов формул, чтобы вы
могли строить структуру продающих текстов различных
форматов: от коротких сообщений в мессенджерах до лонгридов
и корпоративных буклетов.
Ниже приведена сравнительная таблица с характеристиками:
выберите шаблон-формулу в зависимости от формата
размещения и потребностей целевой аудитории. Одни люди
не знают о проблеме, которую вы помогаете решить. Другие
уверены, что всё пропало: выхода нет. Третьи оценивают способы
решения проблемы. Четвёртые сравнивают ваши товары и услуги
с предложениями конкурентов.
Читатели станут клиентами, если правильно определить
«подход» к удовлетворению их потребностей в тексте. Формула
задает порядок смысловых блоков и логику повествования:
например, стоит ли «начинать издалека», плавно подводя
читателя к формулированию проблемы или делать предложение
«в лоб». Выбор формулы текста зависит от положения
предполагаемого читателя на лестнице
Для
определения
подходящей
формулы важно знать платформу
размещения
информации
и
длину текста. Например, те,
2сек.
кто
пришли
на
сайт
по
поисковому
запросу
В соцсети у вас есть пара
из Яндекса или Google более
секунд, чтобы захватить
готовы вникать в объемный
внимание читателя, и не
сложный материал, чем те, что
более минуты на
листают ленту соцсети и
ознакомление с
встретили ваш пост.
информацией.
Длинный текст
Средний текст
Короткий текст
,
,
ы
il
р
.
йта
a
,
,
же
-M
,
пост
мм
ние
и
ние
пост
Формула и
са
нд
а
e
мления
ram
инг
ко
же
е
е
о
л
ий
применение
ый
т,
нд
сс
ниц
leg
е
л
яв
тк
а
д
инн
Л
Соцсет
ме
о
ссылка
Te
л
укле
-уведо
,
р
пре
Объ
о
Стр
а
д
Б
S
К
Р
shu M
p
S
AIDA /
+
+
+
+
+
AIDMA / AIDCA
PAS
+
+
+
PMHS
+
+
+
ODC / SCH
+
+
ACCA
+
+
+
+
PPPP
+
+
+
+
Формула Джо
Витале
+
+
+
+
FAB
+
+
Универсальная
формула BAF
+
+
+
+
+
+
4 U’s
+
+
+
DIBABA
+
+
+
+
«Аиду» и её разновидности используйте в письмах для рассылок,
лендингах,
постах
для
социальных
сетей,
рекламных
объявлениях и буклетах, коммерческих предложениях.
AIDA расшифровывается как Attention, Interest, Desire, Action
(внимание, интерес, решение, действие).
Сначала привлекаем внимание — рассказываем о самом важном
свойстве товара или услуги, предлагаем скидку, бонус, акцию.
Пишем конкретно о вашем торговом предложении. Если есть
ограничение, сообщаем о нём.
Далее демонстрируем характеристики товара или услуги.
Объясняем преимущества. Показываем, чем они помогут
пользователю лично. Действуем на эмоциональном уровне.
Помним, что выгоды бывают и скрытыми. Например, пароварка
поможет улучшить фигуру, не отказываясь от привычной еды.
После убеждаем, что покупка решит проблему и не добавит новых
неудобств. Ставим себя на место потенциального клиента.
Вспоминаем его сомнения и возражения. Соглашаемся с ними,
приводим аргументы в нашу пользу. Не забываем обосновать
цену.
В конце направляем читателя к действию — например,
«Перейдите на сайт», «Зарегистрируйтесь…», «Купите…»,
«Закажите…».
Модифицированный вариант — AIDMA (добавляется Motivation,
мотивация). Примеры мотивации в тексте — подарки
именинникам, ограничение по времени, дополнительная скидка
и пр.
В формуле AIDCA добавляется Confidence — уверенность,
доверие. Это могут быть отзывы покупателей, благодарности
партнеров, сертификаты, лицензии.
Такой шаблон продающего текста пригодится для короткого
материала: рекламного объявления, рассылки или поста
в социальной сети.
PAS состоит из Problem, Attention, Solution — проблема, внимание,
решение.
Сначала описываем проблемные вопросы. Показываем, чем
проблема мешает в настоящем. Предсказываем, к чему проблема
приведёт в будущем. Рассказываем, как с ней справиться, что
сделать и причем здесь наш продукт.
Используйте PMHS, если нужен жёсткий текст для лендинга,
рекламной рассылки или поста в социальной сети.
В PMHS сочетаются Pain, More pain, Hope, Solution.
Сначала обозначьте глубокий больной вопрос потенциального
клиента. Сделайте это прямо в заголовке. Пример: «Боитесь идти
к стоматологу?». Описываем
пожёстче, к чему приведёт
бездействие:
в
данном
случае
к
серьёзным
болезням. Когда напугаем,
убеждаем,
что
ситуация
не
безнадежна,
выход
найден, как продукт решает
проблему; описываем, что
делать дальше.
Формула часто встречается в телевизионной, радио и наружной
рекламе — где контакт с ЦА короткий (эфирное время дорого) и
за секунды требуется получить максимальный эффект.
Эти шаблоны продающих текстов пригодятся для мессенджеров
и рекламных рассылок, постов в социальных сетях.
ODC состоит из Offer, Deadline, Call to action — предложения,
ограничения по срокам, призыва к действию. ODC подойдёт для
коротких текстов. Сначала делаем предложение, от которого
сложно отказаться. Потом предупреждаем, что товар скоро
закончится, скидка у нас ненадолго и т.д. В конце подталкиваем
к действию.
В SCH сочетаются Star, Chain, Hook:
звезда — нечто впечатляющее, мимо чего сложно пройти;
цепь — цепочка причин для покупки;
крючок — призыв к действию.
Продающий текст по шаблону SCH отличается от предыдущего
длиной
и
одним
компонентом:
мы
не
ограничиваем
потенциального клиента во времени. Вместо этого пишем, как
много плюсов он получит после покупки или заказа.
С помощью шаблона ACCA пишут посты для социальных сетей,
рекламной рассылки, лендинги, коммерческие предложения,
рекламные буклеты.
ACCA включает Awareness, Comprehension, Conviction, Action —
осведомлённость, понимание; убеждение, призыв к действию.
Сначала привлекаем внимание как в AIDA. Потом обращаемся
к логике пользователя. Помогаем понять ценность предложения.
Убеждаем, что у нас надёжная компания. Для доказательства
приводим отзывы реальных людей, мнения экспертов,
сертификаты и пр. Наконец подталкиваем к действию.
Продающие тексты типа PPPP пригодятся для лендингов,
рекламных объявлений, рассылок и постов в социальных сетях.
PPPP это Picture, Promise, Prove, Push — картина, обещание,
убеждение, призыв к действию.
Сначала рисуем привлекательного и довольного человека,
который воспользовался предложением. Потом обещаем
читателю: «После заказа станешь таким же». Доказываем
надёжность: приводим отзывы, рейтинги, сертификаты и пр.
Говорим, что далее сделать читателю.
Это красивый и эмоциональный текст — подойдёт для рекламных
объявлений, постов в социальных сетях, лендингов и рассылок.
Сначала привлекаем внимание, потом усиливаем интерес: играем
на любопытстве, нажимаем на главный больной вопрос, обещаем
выход из трудной ситуации или будущее удовольствие. Для
убедительности рисуем картины из сегодняшней и будущей жизни
читателя. С помощью логичных доводов убеждаем в выгоде
предложения. Соглашаемся с возражениями и закрываем
аргументами в свою пользу. Чтобы усилить доверие,
предоставляем сертификаты, рейтинг, отзывы, статистику.
Сообщаем о гарантиях. Объясняем, почему лучше обратиться
именно сейчас. Напоминаем о проблеме — сейчас и
удовольствии — после заказа. Если дадим скидку, бонус, подарок,
— напоминаем об этом.
Шаблон подойдёт для рекламных объявлений и постов
в социальных сетях.
FAB состоит из Features, Advantage, Benefits — особенностей,
преимуществ, выгод.
Возможно два варианта:
упоминаем
особенность
товара
или
услуги.
Объясняем, какие плюсы даёт продукт по сравнению
с предложениями конкурентов. В конце показываем,
какие преимущества получит потребитель;
рисуем картину будущего, как будто оно уже наступило.
Раскрываем свойства товара или услуги. Пишем, как
они поменяют будущее, какие преимущества получит
клиент.
Подходит для текстов любого предназначения.
BAF — это Before, After, Bridge: до, после, мост.
Описываем, как трудно жить с проблемой и что наш продукт
облегчит жизнь. Далее фиксируем читателя на том, что пора
действовать и сообщаем, какое его действие решит проблему.
Завершаем призывом к действию.
Шаблон разработали для коротких сообщений и небольших
лендингов.
В The 4 U’s сочетаются Useful, Urgent, Unique, Ultraspecific —
полезное, срочное, уникальное, ультраспецифичное.
Показываем, чем товар или услуга помогут читателю.
Ограничиваем время действия предложения. Рассказываем
о главном преимуществе перед конкурентами. Персонализируем
сообщение или заостряем внимание на важном аспекте.
Призываем к действию.
Продающий текст по этому шаблону пригодится, когда будете
писать текст для лендинга, рекламной рассылки, буклета или
объявления.
DIBABA это:
desire — желание;
identification — сопоставление;
bump — столкновение;
reAction — реакция;
buy — покупка;
atmosphere — атмосфера.
Выявляем боль пользователя. Объясняем, что поможем решить
проблему. Доказываем, что наше предложение — лучший
вариант. Соглашаемся с возражениями, закрываем аргументами.
Рассказываем
об
ограничениях,
акциях,
специальных
предложениях. Подталкиваем к действию. Вставляем понятную
инструкцию по заказу, оплате и пр.
Такой шаблон продающего текста подойдёт для рассылок,
лендингов, коммерческих предложений, рекламных буклетов
и объявлений.
В QUEST сочетаются:
qualify — квалификация;
understand — понимание;
educate — обучение;
stimulate — стимуляция;
transition — призыв.
Сначала указываем, для какого
сегмента
целевой
аудитории
Материал по
предназначено
предложение.
теме: Психология
Показываем пользователям, что
понимаем их проблемы и желания.
Рассказываем о плюсах товара или
услуги. Показываем, чем товар
поможет читателю. Подталкиваем
к действию. Объясняем, почему
не стоит затягивать с заказом.
Шаблон продающего текста подойдёт для постов в социальных
сетях, рекламных рассылок.
Последовательно отвечаем на четыре вопроса:
почему такой товар или такая услуга лучше других решат
проблему;
чем наша компания лучше конкурентов;
почему наша цена обоснована и подходит лучше других;
почему лучше не откладывать покупку.
Добавляем призыв к действию.
Шаблон пригодится для лендингов, коммерческих предложений,
рекламных рассылок, буклетов и объявлений.
Отвечаем на вопросы:
что получит пользователь, если дочитает текст до конца;
как сделаем то, что обещаем;
кто и почему отвечает за наши обещания;
кому предлагаем товары и услуги;
сколько стоят товары и услуги.
В конце продающего текста необходим призыв к действию:
позвоните
нам,
закажите
обратный
звонок,
свяжитесь
с менеджером, яркая кнопка «Купить» или «Заказать»,
всплывающая чата на сайте — всё это отлично подойдет.
Следите, чтобы call-to-action соответствовал текущему уровню
воронки продаж. Также конверсионный блок зависит от цены
продукта: странно ожидать, что человек купит нечто дорогое,
просто прочитав ваш текст. Если товар дорогой и сложный,
призывайте запросить КП или связаться с менеджером. С
недорогим, простым и понятным продуктом не нужно
размениваться на промежуточные этапы.
Наиболее значимая и читаемая клиентами страница вашего сайта
– «О компании». В тексте о компании необходимо раскрыть
слишком много вопросов, поэтому использовать шаблоны
затруднительно. Итак, что же необходимо отобразить в этом
материале?
Укажите, какие услуги и продукты предлагаете потребителю.
Прежде чем посетитель сайта станет клиентом, ему важно понять,
чем и как вы поможете.
Миссия компании — это причина, по которой вы открылись.
Понятно, что цель бизнеса — прибыль. Но клиенту не стоит это
напоминать. Расскажите, о социальной значимости бизнеса,
к чему стремитесь.
Напишите о товарах и услугах, которые предлагаете,
специализируетесь.
Если
продуктов
много,
объедините
их в группы.
Наверняка у компании есть преимущества, благодаря которым
вы обходите конкурентов. Если вы работаете по уникальным
методам, технологиям и пр. — обязательно расскажите об этом.
Ведь это то, что выделяет вас среди подобных компаний.
Расскажите о вашем подходе к работе. С чего начинается
сотрудничество с заказчиком, процесс производства, как
контролируется качество, проходит послепродажная поддержка
клиента.
Цифры кажутся людям серьезной информацией. В форме
инфографики или диаграмм расскажите о компании в цифрах:
сколько проектов завершили за год, сколько продано товаров,
сколько новых магазинов открылось, сколько получено
положительных отзывов.
Разместите
блок
с
вашими
наградами,
дипломами
и благодарностями на странице «О компании». Если у вас
собралась большая коллекция достижений, можно создать для
них отдельный раздел на сайте.
Фотографии основателей компании и сотрудников сразу
«очеловечивают» сайт. Клиент проникается доверием, видя лица
людей, с которыми предстоит сотрудничать. Он понимает, что
обратится не к фирме-однодневке с текучкой кадров, а к
серьезной компании со штатом специалистов. Рядом с фото
разместите имена сотрудников, должности и контакты. В этот же
блок добавьте видеообращение директора.
Достаточно разместить в нижнем блоке страницы логотипы
компаний, с которыми вы работаете. С их позволения, конечно.
Мощнейшее социальное доказательство, которое поднимет
уровень доверия потенциальных клиентов.
Текст, написанный по предложенным формулам, может быть
испорчен поверхностным языком и навязчивыми штампами.
Читать такое скучно, а его действие сведётся к нулю.
Предостережём от основных ошибок.
Корпоративные штампы — устойчивые словосочетания, которые
используют так часто, что их смысл потерялся. Для клиента
штампы — информационный шум. Они ничего не говорят о пользе
и ценности предлагаемого продукта. Когда текст состоит
из затертых фраз, создается впечатление, что компании нечего
рассказать о себе, а нужно просто заполнить словами пустоту
страницы.
Убедитесь сами. Посмотрите три примера текстов с сайтов разных
компаний.
Три бизнеса с разной целевой аудиторией, рассказывают о себе
абсолютно одинаково. Скучно, бледно, однообразно. И дело
не в креативности подачи, а в шаблонности фраз, из которых
непонятно, чем компания лучше конкурентов и какую пользу несет
клиенту.
Заменить штампы можно конкретными фактами. Разберем
на примерах, как выглядят типичные корпоративные клише и как
их переформулировать.
Сотрудники компании каждый год
У нас работает команда проходят
курсы
повышения
профессионалов.
квалификации и сертификацию.
Мы
предоставляем Мы предоставляем скидку 5% при
гибкую систему скидок. оплате сразу всей суммы оптового
заказа, возможна рассрочка платежа.
Мы
обеспечиваем Каждому заказчику мы высылаем бриф,
индивидуальный
чтобы понять сильные и слабые
подход
к
каждому стороны, особенности бизнеса клиента.
клиенту.
Исходя
из
этих
сведений
мы
разрабатываем
маркетинговый
план.
Доставим
товар
в кратчайшие сроки!
Доставим товар за 2-3 дня.
Мы предлагаем полный Типография занимается офсетной,
спектр
типографских цифровой,
плоттерной
услуг.
и
широкоформатной
печатью.
Выпускает тиражи визиток, листовок
и буклетов.
Шьем
джинсы
на
собственном
Наша продукция — производстве,
оборудованном
высокого качества.
японскими
швейными
машинками.
Закупаем
деним
у
французской
фабрики.
Мы
расширили С 2005 года мы открыли региональные
географию продаж.
представительства
компании
в 15 городах России.
Наша компания появилась в 2015 году.
Мы
—
молодая Тогда у нас работало 5 сотрудников
динамично
и было всего 3 клиента. В 2022 году
развивающаяся
у нас работает 45 специалистов,
компания.
и мы выполнили 150 проектов для
клиентов из 28 регионов России.
Если текст создан «просто чтобы был» — это формализм.
Определить, насколько формален текст можно по нескольким
критериям:
● не учтены интересы и потребности целевой аудитории,
текст «для всех и никого»;
● не учтены особенности бизнеса и ниши;
● нет четкого обоснования пользы товара или услуги для
клиента;
● язык текста — канцелярский, сухой;
● после прочтения текста непонятно, как работает
компания и можно ли ей доверять.
Пишем конкретно. Отказываемся от слов «удобный»,
«быстрый», «комфорт», «мощный» и других абстракций. Они
не несут информации, пользователи не замечают их. Текст
с множеством абстракций проиграет конкурентам.
Поэтому добавляем конкретности.
Сухие
факты
дополняем
примерами.
Представьте, вы выполнили первое правило.
Например, указали ёмкость аккумулятора
Пример удачного
смартфона
5 000 мА·ч.
Для
хорошего
выражения:
продающего
текста
добавьте
ситуацию:
«Доставим заказ
укажите пример из жизни, какие преимущества
за один день.».
даст эта характеристика, сколько часов гаджет
не
потребует
зарядки
при
активной
эксплуатации.
Рассказываем о малоизвестном, используя
сравнения. Непонятные описания работают также,
как и абстракции: превращаются в «белые пятна»
и
пропускаются
читателем.
Текст
получается
не убедительным. Что же делать? «Иллюстрируем» мысль
предметами, знакомыми пользователю. Сравниваем сцепление
шин со сцеплением жевательной резинки и т.д.
Добавляем жизненные сценарии. Если человек узнает себя
в тексте, он выделит ваше предложение. Напишем: «Со смарт-
телевизором
купите
беспроводные
наушники:
включите
телевизор ночью и не разбудите семью».
Удерживаем внимание читателя. В каждом предложении
поддерживаем мотивацию читать дальше: используем интригу,
предлагаем полезное. Даже если пользователь открыл текст, его
постоянно отвлекает поток информации. Но потенциальный
клиент дочитает до конца, если убедится, что автор точно знает
его проблемы.
Манипуляции и приемы психологии в продажах преследуют
потребителей повсюду: магазины, сайты, вывески на улицах. Если
на заре развития маркетинга это было интересно, цепляло,
сейчас люди понимают, что продавцы хотят использовать
их слабости и нужды. Когда пришло понимание, пришло
раздражение и желание не быть ведомыми компаниями. Из этого
возник «потребительский цинизм».
«Потребительский цинизм» (термин Филипа Оду и Паулина
Першеро) — это стремление изменить принцип взаимодействия
потребителя и компаний. Люди напоминают производителям то,
о чем нельзя забывать: о честности, о рамках дозволенного
и об этичности. Общество перестало ставить на первое место
потребление, делает акцент на осознанность и нравственные
ценности и требует того же от корпораций.
Вторая сторона «потребительского цинизма» — желание
упростить жизнь. Люди меньше переживают по поводу
будущего, хотят жить хорошо уже сегодня. Поэтому покупают то,
что нужно или нравится без оглядки на статусность вещи или
бренда. Все большее неприятие вызывает намеренная
демонстрация лейблов: это выдает поверхностного и зависимого
от мнения общества человека.
Для большинства потребителей главное желание — выгодные
или бесплатные товары и услуги. Как следствие — лидерами
продаж являются акционные продукты. Это вынуждает
производителей
регулярно
делать
скидки,
специальные
предложения, кешбэк или даже просто раздачу товаров.
Маркетинговые триггеры работают, но только в сочетании
с грамотно выстроенной рекламной кампанией и вниманием
к потребителю. Используйте крючки в рекламе, рассылках,
на сайтах. Изучайте аудиторию, узнавая её слабости и проблемы.
Но используйте триггеры в маркетинге с умом: умеренно
и ненавязчиво. Потребитель оценит ваше уважение и ответит
взаимностью.
Все чаще бренды сравнивая различные виды продвижения
приходят к выводу, что лучшие результаты дает одновременное
применение коммерческих текстах и нативная реклама —
материалы, где продукт органично вписывается в интересное или
полезное повествование. Чтобы получить стратегию «Контент-
маркетинга» напишите нам — в агентство Exiterra.com.
Мы систематизировали информацию и личный опыт, чтобы вы могли
получить профессиональные и достоверные знания в интернет-маркетинге.
Книги
Бизнес-блог
Статьи экспертов о рекламе в
маркетинга агентства “Экзитерра”.
интернете, продвижении, PR,
репутации, личной
эффективности и развитии
Консультация
Рассказываем о наших проектах:
примеры ре
кламных кампаний,
комплексного маркетинга,
8 (800) 500-61-97
ISBN 978-5-0055-8719-0
Document Outline
- Продающие тексты
- О чем эта книга
- Оглавление
- Триггеры в психологии продаж
- Триггеры продающих текстов: приемы убеждения
- Пишем продающий текст по формуле-шаблону
- Формула AIDA — техника продавцов-консультантов
- Формула PAS
- Формула PMHS
- Шаблоны ODC и SCH — формулы Дона Корлеоне
- Формула ACCA
- Формула PPPP
- Формула Джо Витале — нарисуйте желанное будущее
- Формула FAB
- Универсальная формула BAF
- Формула 4 U’S
- Формула DIBABA
- Формула QUEST
- Формула «ЧЕТЫРЕ ВОПРОСА»
- Формула «пять вопросов»
- Что написать в тексте о компании
- Проблемы продающих текстов
- Как писать продающие тексты живо и увлекательно
- Психология продаж меняется: как сегодня применять продающие триггеры
- Теория и практика интернет-маркетинга агентства “Экзитерра”
- ISBN 978-5-0055-8719-0