www.trening.pavelshelkovenko.com
Успешный Фотограф
Антикризисный маркетинг
________________________________________________
Реально работающая стратегия продаж
2016 (с) Павел Шелковенко
Благодарности.
Перед тем, как вы начнете читать эту книгу, я хочу сказать несколько слов благодарности людям, без кого не было бы никакой книги и никакого смысла в ее создании. Спасибо моей любимой жене за поддержку в трудные минуты, когда я хотел остановиться и бросить все на полпути! Спасибо сыну за мощную мотивацию, которой я был лишен многие годы!
Спасибо свадебной фее Евгении Евстигнеевой и моей хорошей подруге Дарье Чен, которые помогли мне мыслить в нужном направлении и придумать название для этой книги! А это была очень сложная задача.
Спасибо случаю и проведению, которые принесли эту книгу вам в руки. И, конечно же, огромное спасибо вам, читатель за то, что вы собираетесь прочитать ее! Надеюсь, я оправдаю в ней все ваши ожидания!
Вступление.
Сегодня я проснулся с правильной ноги. И принял решение, которое не давало мне покоя продолжительное время. Передо мной стоял сложный выбор: выпустить большую книгу со множеством советов и рекомендаций и заработать на ее продаже. Или принять тот факт, что люди, по-настоящему нуждающиеся в этой ценной информации, просто не станут покупать такую литературу в силу того, что пока плохо представляют себе, зачем им какой-то антикризисный маркетинг и работающая стратегия продаж.
Исходя из такого предположения, я выбрал лишь один сильнейший инструмент продаж фотографий и решил описать только его, оставив идею создания большого труда из маркетинговых наработок фотографов всех времен и народов на ближайшее будущее.
Я хочу внести вклад в развитие финансовой грамотности фотографов и поэтому моим решением стало желание подарить эту книгу всем, кому она действительно необходима! Начинающим и опытным фотографам, которые сталкиваются, как в начале карьеры, так и на творческом пути с препятствиями в виде конкуренции, демпинга, глобализации и с поломкой старых систем продаж, которые по объективным причинам больше не работают.
Я сам прошел через это в начале своей карьеры свадебного фотографа. Но мне повезло. Я не равнялся на русско-говорящих идолов фото-индустрии, а всегда смотрел на то, что делают на западе и учился на их родном языке. Какое же было мое удивление, когда я узнал, что многие фотографы не изучают подобные источники лишь в силу своего языкового барьера. Тогда уже я знал точно, что добившись определенных результатов в фотографии, я начну обучать и делиться этими бесценными знаниями с миром.
Уверен, вы узнаете из этой книги много полезной информации. Но хочу сразу предупредить, что структура написания текста строилась по принципу причинно-следственной связи. Сначала идет важная информация, позволяющая понять, что сегодня происходит в мире фото бизнеса и почему старые схемы маркетинга и продаж работают уже не так эффективно, как раньше.
Вы сами убедитесь, что нам необходимо изменить всю систему ценностей как фотографов, так и клиентов, учитывая факторы глобализации. Дальше я дам вам конкретную схему продаж фотосессий, как это делают в США. Но немного в измененном ее виде, адаптированном к продажам на пост-советском пространстве. Объясню, как следует работать сегодня и какие ценности для наших клиентов сейчас имеют значение.
Конечно, вы можете сразу перейти в конец книги и просто прочитать механизм продажи фотографий, применить его пару раз, заработать немного денег, а потом забыть, как страшный сон. Ведь эта система продаж нарушит ваш привычный подход к работе.
Поступая таким предсказуемым образом, и забегая вперед, вы не добьетесь серьезных успехов, а со временем жестокий рынок фотографии выкинет и вас на обочину жизни, как сделал это уже с тысячами фотографов, не желающими учиться и принимать те реалии, которые окружали их здесь и сейчас. В следующей главе я расскажу об этом подробнее.
Конечно, вряд ли мне удастся изменить ваше отношение к миру фотографии в целом, но по крайней мере, я обещаю, что сделаю все от меня зависящее, чтобы вы как минимум стали лучше зарабатывать и больше ценить свой труд!
Почему фотографы бросают работу в первые 5 лет?
Мне на съемке помогал молодой фотограф, который действительно любит фотографию и смотрит на нее с позиции творческого человека, желая когда-нибудь заработать на своем увлечении огромное состояние. Но все не так гладко и просто в его желании. Хотя, на первый взгляд, большинству все видится именно так – через розовые очки неопытности. И поэтому после наших бесед с ним я задумался и решил поделиться своим наблюдением, почему средний фотограф бросает свою работу в течение 5 лет после старта карьеры.
Этому есть логическое экономическое объяснение. Но дело в том, что оно слишком общее. Поэтому я хочу немного узко специализировать его и объяснить на примере фотографов.
Задумывались ли вы, что порог входа в фото бизнес на столько мал, что каждый может позволить себе стать фотографом? Но почему-то матерых динозавров фото индустрии это не сильно беспокоит. И они постоянно повторяют, что у них нет конкурентов, при этом не особо светятся на людях, но продолжают спокойно трудиться и зарабатывать свои большие деньги. Что за секрет они знают, почему так уверенны и спокойны? Это мы обсудим в следующих главах книги.
А новички, тем временем, демпингуют между собой, доказывая всем свою гениальность и неповторимость. Но, к сожалению или к счастью, покидают рынок фотографии в течение первых пяти лет.
Представьте, чтобы начать любой серьезный бизнес в сфере торговли, вам нужно как минимум $100.000. А чтобы стать фотографом вам хватит и $2000. И эта маленькая сумма уйдёт на покупку полу-профессионального фотоаппарата, который имеет кнопку "шедевр", как говорят продавцы. И ещё не сложно найти $200, которые можно будет потратить на рекламу, чтобы привлечь первых клиентов.
Ура! Бизнес начался! Пошли первые заказы. Доходы составляют, как минимум 90% чистой прибыли! Новоявленные фотографы испытывать такую эйфорию, что чувствуют, будто смогут зарабатывать в этом бизнесе миллионы в течение десятков лет. Но это не так... и почему то большинство этих фотографов загадочным образом исчезают из бизнеса через первые один два года. А знаете почему? Просто на самом деле доходы никак не составляют 90% чистой прибыли. Ведь фото бизнес–это долгосрочный инвестиционный проект, который можно сравнить с обычным бизнесом.
Сумма в $2000 - это лишь минимум, с которого можно начать фото бизнес при минимальных ценах на свои услуги. Но вот тут начинается самое интересное наблюдение. После того, как фотограф сделал первый спуск затвора, ресурс его фотоаппарата начинает выходить из строя. И в среднем, любительская камера через 80.000 – 100.000 кадров, образно выражаясь, умирает. А у профессионалов, зарабатывающих на фотографии, в год получается снимать от 50.000 до 400.000 кадров! Простая математика–просто посчитайте. Придётся покупать новую камеру.
Но, учитывая, что уровень фотографа вырос после его старта. А цены кажутся теперь слишком маленькими, фотоаппарат захочется покупать уже профессиональный. А это стоит гораздо дороже, при том что объективы для профессиональной техники стоят, как минимум $1000 каждый. И получается, что со второго или третьего года работы фотографу необходимо вкладываться в среднем в свой фото бизнес от $4.000 до $20.000 ежегодно при хорошем потоке клиентов! Конкретные цифры уже зависят от выбранной ниши. Но вы просто задумайтесь об этом!
А дальше нам на помощь снова приходит математика. При ежегодных затратах на содержание своей техники и затратах на рекламу (а нынче они достаточно высокие эти траты), нам не сложно будет высчитать стоимость одного кадра, снятого на фотоаппарат, а потом заложить в стоимость своих услуг сумму, необходимую для содержания семьи, просчитать время, которое тратится на обработку фото, поездки по типографиям, бензин, такси, встречи, да ещё и на печатную продукцию, которая стоит огромных денег. И вдруг те, кто умеет считать, понимают что работа в эконом и среднем ценовом диапазоне = вымиранию в течение пяти лет.
Конечно, я считаю, что работать в среднем ценовом диапазоне можно и даже нужно, но лишь при одном условии, что на вас работает бизнес структура в сфере фотографии. Мы поговорим об этом дальше. А пока перефразирую сказанное выше простым языком. Если у вас есть компания с текучкой кадров, то вы будете очень успешны в среднем ценовом диапазоне. Но если вы фотограф одиночка, то средние цены равны, как я уже говорил, гибели бизнеса в течение пяти лет.
Не хотите мне верить, возьмите калькулятор и посчитайте:
1) стоимость одного кадра, учитывая ресурс затвора вашей камеры.
2) налог с каждой съемки.
3) транспортные расходы на встречи, на диски, флэшки, поездки на заказы и тому подобное.
4) сколько съемок и на какую сумму вы проводите в месяц? Сколько чистой прибыли остается для вашей семьи на то, чтобы жить пока вы фотографируете.
5) сколько денег необходимо вашей семье в месяц, чтобы жить - коммунальная плата, продукты, развлечения…
6) сколько денег уходит со стоимости вашей съемки на печатную продукцию?
7) посчитайте, сколько съедает ваших денег инфляция?
8) А теперь возьмите ДОХОД и вычтите РАСХОД. Ну что, минус большой получился?
Это лишь малый список, который вам поможет понять, почему фотографы бросают свой бизнес в течение первых пяти лет после старта. А может быть вы видите такого фотографа в себе? Ну тогда ещё не все потеряно, понимание своего несовершенства и своих ошибок - это первый шаг на пути благосостоянию в любимой профессии!
Творческий бизнес.
Я прекрасно помню день, когда пришел в мир фотографий. Моей мечтой была свобода от рутины и желание зарабатывать как можно больше на своем творчестве. Я сразу начал снимать свадьбы и кинулся с головой в это дело, ведь был уверен, что самые большие деньги таятся и ждут меня именно в этой нише. Нужно лишь немного набраться опыта и подучиться в интернете. Это позже я понял, что вопрос нишевания немного приукрашен и преподносится нам с запада без каких либо изменений. А запад и мы – это совершенно разный менталитет и плотность населения на квадратный метр.
В годы моего старта всё было слишком просто. Я быстро достигал высот, которые ставил себе целью. Я легко покупал всю необходимую лучшую технику, ведь порог входа в фото индустрию настолько низок, что становится страшно от того, как многие идут этим путем и разбиваются о подводные камни творческого мира фотографов.
Но, несмотря на свою неопытность, я умудрялся отснять более тридцати свадеб в год, несколько десятков фотосессий и, при всем этом многообразии заказов, на рекламу уходило не больше $100! Спрос был такой большой, что я часто поднимал цену в несколько раз, а клиентов меньше не становилось.
Но денег на рекламу со временем тратилось в разы больше, конкуренты появлялись, как грибы после дождя. Потом – первая девальвация. Вы же помните, когда почти во всех странах независимых государств она была стопроцентная, а у нас в Казахстане местные деньги подешевели всего лишь на 20%. Мы немного повозмущались, но быстро к этому привыкли. А вот последствия плохой привычки оказались для нас не такими уж и безобидными.
Сложилась комичная ситуация. У нас в стране услуги фотографов стоили очень дорого и обесценились всего на 20%, а в соседних странах стоимость услуг обесценилась почти в 2 раза. И нашим клиентам стало выгоднее заказывать услуги фрилансеров из соседних стран, получая при этом более качественный результат, с чем, к сожалению, на тот момент и не нельзя было поспорить.
Очень скоро на наш свадебный рынок хлынула волна приезжих высококлассных фотографов и операторов. Вместе с ними приехали диджеи, ведущие, организаторы праздников… Причем, это затронуло не только нишу свадебной фотографии, но и все сферы услуг и торговли. Мои знакомые бизнесмены обращались к фрилансерам со всего СНГ через интернет, объясняя это тем, что у нас в стране все дорого и низкосортно, а недалеко за границей все, как у людей – и цены хорошие и результат на достойном уровне.
Усилившаяся конкуренция выкидывала из рынка многих талантливый и начинающих фотографов, которые просто-напросто не умели заниматься бизнесом. К сожалению, я был свидетелем того, как много моих хороших коллег ушли на другие работы, устроились «на дядю». А сегодня, редактируя эту книгу, я с ужасом наблюдаю, как еще больше талантливых и профессиональных фотографов покидают прибыльный фото бизнес.
И это сильнее мотивирует меня закончить быстрее эту книгу и подарить ее людям, чтобы хоть как-то остановить эту волну увольнений по собственному желанию… Но такова уж рыночная экономика. Выживают сильнейшие. И как сказал наш президент в своей речи (немного перефразировано): «
Почему клиенту сложно сделать выбор?
Я не очень люблю публичную деятельность и социальную активность. И, как следствие своей социопатии, ещё 2012-м году принял решение уйти из всех социальных сетей, в том числе и из фотографических. А продвижением и раскруткой своей персоны заниматься только через сайт. Но это требовало от меня тройных усилий в том, чтобы становиться лучше и лучше день ото дня, от заказа к заказу. Это сильно меня мотивировало. Ведь вся работа зависела только от меня. Тогда я и не подозревал насколько правильное было принято решение.
Я стал экономить время на лайках, разглядывании чужих портфолио, подражании в стилистике своим коллегам. И занялся поиском того, что в фотографии может доставлять истинное удовольствие лично мне, что позже переросло в творческий кризис и поиски смысла жизни.
У меня появилось время начать изучать искусство, композицию, работы и биографии классиков фотографии, маркетинг, продажи, стратегический менеджмент, психологию и много других, не менее интересных тем. И, чем больше я изучал, тем больше понимал, что фотография перестала быть чем-то особенным. Ведь каждый, кто купил камеру, априори становился фотографом.
Потом этот новоявленный фотограф смотрел на тех, кто в этом бизнесе уже давно, ставил не задумываясь себе такой же ценник и начинал пытаться конкурировать с профессионалами. Акцент на слове - пытаться. А кто не работал по ценам профи, просто занимались демпингом, убивая высокий уровень фото-искусства и вселяя в головы клиентам недоумение, почему одна и та же услуга может стоить так дешево у одного и так дорого у другого фотографа? А поскольку клиенты в большинстве своем не знакомы с тонкостями и ценностями фотографии, им предстояло выбирать среди почти одинаковых портфолио с астрономическим отличием в ценах.
Я могу сделать личный вывод, что всему виной – психология и НЛП (нейро-лингвистическое программирование). Если, веселья ради, дать обезьяне гранату, никто ведь не сомневается, чем закончится эта шутка. Так и здесь, динозавры фотографии используют в первую очередь проверенный годами маркетинг.
А вот новые желающие заработать на фотографии по-быстрому не брезгуют тонкостями НЛП и современных рекламных методов. Что и приводит к неприятным последствиям – быстрому взлету и более быстрому падению. Тем самым создавая хаос и непонимание в головах клиентов.
Я сам был на месте клиента, неоднократно обращавшись за услугами фотографов. И, как клиент, могу сравнить фотографов с памперсами! Ведь находясь в магазине и выбирая между памперсами бренда А и памперсами бренда Б, глядя на их одинаковые характеристики и описание, я куплю то, что будет дешевле. А чем для меня-клиента отличается выбор между фотографами в условиях хаоса и пресыщенности мира информацией, согласно закону Г. Мура?
Конечно, я слишком грубое сравнение привел, но со стороны все это выглядит именно так. И сейчас как раз то самое время, когда мы просто должны перенимать опыт западных стран, которые уже давно прошли то, что нам только предстоит пройти, а точнее то, что мы уже проходим на стадии зародыша.
Нет, нам не нужно бездумно пользоваться последними маркетинговыми разработками запада, в которых безусловно есть огромный потенциал. Но нам нужно задуматься в первую очередь о той ценности, которую мир фотографии способен привнести в нашу душу. Привести в гармонию наши жизненные цели и путь творчества. А во вторую очередь подумать о том, ради чего мы пришли в мир фотографии?
Является ли целью простое зарабатывание денег? Если ответ да, то лучше не начинать путь фотографа. Это будет тупиковый путь и вы станете одним из 95% покинувших фото бизнес в первые годы. А если для вас на первом месте стоит личностный рост, саморазвитие и желание творить, то я расскажу вам в следующих главах, к чему вам необходимо прийти и что изменить в себе, чтобы добиться успеха и оставаться в гармонии со своей миссией!
Границы, котрых больше нет.
В этой небольшой книге, которую можно прочитать за пару часов, я дам вам часть западного опыта, систему продаж, которая прекрасно работает с фотосессиями всех жанров и направлений.
Я считаю, что есть острая необходимость на глобальном уровне начать менять мышление фотографов всех СНГ. Если у нас получится изменить восприятие и отношение наше и наших клиентов к ремеслу фотографа, то есть большая вероятность, что фотография, как вид творческого бизнеса не умрёт в наших с вами странах, как динозавры миллионы лет назад.
И причина их, динозавров, вымирания кроется не столько в ледниковом периоде, сколько в том, что они не использовали опыт более продвинутых пещерных людей! Не прятались в расщелинах гор и не окутывались кожами убитых мамонтов, чтобы греться в тот самый ледниковый период на который грешат все ученые. Вот и замерзли… Но мы же с вами люди! И у нас есть разум и здравый смысл, чтобы не допустить подобной трагедии в наших странах!
Шутки шутками, а я бы хотел вернуться немного к проблеме глобализации. Когда в Казахстане случилась вторая девальвация через год после российской, и когда мы наконец догнали рубль в свободном плавании, для нас всех был шок. В России все это произошло сразу - одномоментно, ударили по голове, а сейчас уже вроде и не болит.
И сразу после случившегося нашим местным заказчикам стало не так уж и выгодно обращаться к северным, не проживающим в нашей стране фрилансерам. А наши фотографы, в связи с открытыми границами, начали активно заглядываться на российский рынок, подумывая о расширении границ источников своего дохода. Я уже вижу некоторых знакомых, которые активно пиарятся на Москву и Питер.
Но открытые границы не решат проблем, скрытых в головах людей. Переехать можно куда угодно, но трудности переедут с вами, потому что они таятся в первую очередь в головах, но никак не в странах!
Прогресс vs. Фотографы.
Счет матча: 1000 – 1
Я отчетливо понимаю, что если не начать что-то делать и менять себя, то очень скоро нам всем придётся не сладко. Представьте с какой скоростью цифровые технологии движутся вперёд. Пленочная камера существовала более 100 лет, первый патент получил в далеком 1889г. Джордж Истман, основатель компании Kodak.
А цифровая зеркалка вытеснила плёнку меньше чем за 10 лет. Беззеркалки скоро вытесняет зеркалки. Посмотрите только на последние разработки передовых техно-компаний… Все происходит согласно закону Мура!
А это значит, что мало того, что фотографы конкурируют между собой в поиске и привлечении клиентов, так скоро сами клиенты будут составлять нам серьезную конкуренцию, так как современные технологии позволяют делать потрясающие фотографии нажатием всего одной новой кнопки, название которой «Шедевр». И если раньше про эту кнопку были только шутки, то сейчас смеяться не хочется.
Еще эти же технологии могут делать художественную обработку, клиенту нужно только кликнуть на иконку с шаблоном... А рабочее ИСО в 3 миллиона единиц, заявленное в 2015г.? Улавливаете ход моих мыслей?
Раньше мы были профи, которые знали, как снимать в любой ситуации и получить при этом отлично проэкспонированную фотографию с отличной композицией. И нам доверяли, платили за эти знания. А сейчас в глазах большинства клиентов мы просто кучка дилетантов, которые только жмут на кнопку фотоаппарата, требуя за это достойное вознаграждение.
Как думаете, сколько клиенты будут готовы платить за это в ближайшем будущем? Я думаю, что очень мало. Прогресс уничтожает загорающиеся звезды на фото небосклоне, не давая развиваться и дарить миру великие имена и их истории. И это печально.
Вы видите, я не смотрю на глобализацию как на что-то узкое. Все, начиная от макро-экономики, ментальности населения, цифровых технологий и жажды прибылей корпоративных магнатов… всё это и есть Глобализация, которая угрожает бизнесу одиноких фотографов. Если мы с этим ничего не сделаем, то эту нишу у нас с удовольствием заберут американские и европейские фото студии, путём создания крупномасштабных проектов или с помощью франшиз на эти проекты. Таким же образом, как это делают Макдональдс.
Но возможно, раньше появятся демпингующие фото студии на территории наших стран и начнут процесс умерщвления нашего ремесла. Ах да, простите, они уже появились… И я знаю несколько таких проектов на территории СНГ. Нужно ли их называть? Думаю, нет. Все итак знают эти громкие названия. Процесс уничтожения индивидуальных предпринимателей фотографов уже запущен. Так что держитесь крепче за поручни этой американской горки или вас выкинет на резком спуске.
Самый большой обман прямо под носом!
Вспомните что вам последние два года говорят фото-гуру про эконом, средний и премиум сегмент рынка? А теперь забудьте все, что вы знали об этом! Потому что это грязная ложь и клевета.
Вы же неоднократно слышали такие громкие слова:
Но… хочу деликатно напомнить, что и бедных становится больше. На 5% разбогатевших, 95% ведь стали беднее. Вы только вникните в эту цифру – 95%! Я знаю о чём говорю. В моем окружении есть много примеров, подтверждающих эти слова. А если хотите убедиться сами, просто посмотрите по сторонам, на ваших друзей, родственников, знакомых, на знакомых ваших знакомых. Посмотрите не на них самих, а на уровень их жизни 10 лет назад и сравните его с их уровнем жизни сегодня. И вы со мной наверняка согласитесь.
А чтобы все не казалось таким унылым и печальным, хочу вас немного порадовать. Знаете ли вы, что в США об исчезновении среднего класса говорят уже более полу-века! И что, средний класс куда-то делся? Конечно же нет! Я сейчас попробую объяснить вам, что происходит с нашим миром с позиции рыночной экономики и процессов глобализации.
Прогресс остановить нельзя, это мы уже уяснили. Близится время, когда эконом классу населения наши услуги просто не будут нужны, ведь у них есть и будут друзья с профессиональными камерами, которые пофоткают совершенно бесплатно, «по-дружески», «по-братски», так сказать. А если взять в расчет наличие кнопки «Шедевр», то даже и не сомневайтесь, все так и будет.
Средний класс, тем временем, существует около пяти лет. Потом часть становится богаче, часть беднее, а на смену целому слою общества приходит новое подросшее поколение, которое становится новым средним классом на ближайшие годы. Таким образом средний класс никогда и никуда не исчезает!
Теперь о премиум классе. Он слишком мал, чтобы принять всех желающих. И я хочу вам сказать больше. Цены, по которым вы работаете, придется умножить в десять, а может быть и в двадцать раз, только чтобы перейти в этот ценовой сегмент рынка. А вы к этому готовы морально? Посмотрите первую часть моего тренинга «Быстрый Старт в Фотографии» на моем канале www.youtube.com/channel/UCo53C9pBHFoDbIZCiAjh6YA, где я подробно говорю об этой проблеме. И вы поймете, как это на самом деле сложно.
Ну допустим, если вы это и сделаете - поднимите цены в десять раз - вы все равно не станете премиум фотографом, просто потому что вы не из этого социального круга. Это не ваш мир. Чтобы стать его частью, нужно в нем родиться.
Прочитайте трилогию Т. Драйзера об одном известном финансисте и вы увидите, как работает классовое разделение. Никакие суммы денег не сделают из вас царя, если вы не родились в царской семье! Перестаньте жить в утопии и забудьте о поднятии цен до премиум сегмента. В этой книге я рассказываю о том, как продолжать работать в своем комфортном ценовом диапазоне в условиях современной рыночной экономики.
Но давайте продолжим ход мыслей дальше. Рано или поздно та конкуренция, о который мы говорим в среднем сегменте рынка, где борются за клиента 95% фотографов, перейдёт в премиум сегмент рынка. И в итоге, начнется погоня за ценой, потому что, когда один лучший фотограф на 1000 – это одно. Но если каждый второй фотограф работает на высочайшем уровне и с отличным сервисом, то это уже называется конкуренцией. А если вы знакомы с экономическими основами, вы понимаете, что работать будут только те, у кого цены ниже. Просто маленький факт.
Плюс, если добавить бесконечную инфляцию, то станет понятно, что эконом, средний и премиум сегмент никогда и никуда не исчезают. Просто 95% населения становятся беднее. А 5% премиум класса, точнее нижняя прослойка премиум класса вдруг становится верхней прослойкой среднего класса. Вы просто задумайтесь об этом! Попробуйте открыть глаза и поразмыслить на эту тему на досуге.
Правила бизнес игр всем известны, схема стандартная. Через один год после стартапа любого бизнеса, из рынка уходит более 50% новых игроков. В течение пяти лет из 10 оставшихся уходит 8. В течение следующих пяти лет из 8 остается 1. А если бизнес структура этого одного не развилась за прошедшее десятилетие, уходит и последний игрок.
Марти Ньюмейер сравнил этот процесс с игрой – «Камень, Ножницы, Бумага», где называет компании-стартапы - ножницами, более крупные предприятия - камнем, а огромные корпорации - бумагой. Ножницы отрезают кусок у бумаги, но тупятся о камень, а бумага в свою очередь накрывает камень. Об этом можно долго говорить, но лучше прочитайте его книгу ZAG.
И год за годом такой замкнутый круг повторяется снова и снова, начиная новую цепочку рождения и умирания бизнесов. И если, вдруг, вы решите на мгновение оторваться от социального мира и заняться изучением исторических фактов, то увидите, как мир фотографии тоже подчиняется классическим законам рыночной экономики.
Поэтому все, что нам остается, это перенимать опыт западных стран и принять тот факт, что время «звёздочек» подходит к концу. Те западные звездные единицы, которых вы видите и которым все стараются подражать, трудятся внутри серьезных бизнес-структур. Об этом обычно забывают упомянуть те, кто ставит их в пример.
Обратите внимание на историю таких личностей. Например, всем известный Анри Картье-Брессон был обычным фотографом, но он был одним из основателей агентства Magnum, целью которого было помочь фотографам вырваться из сложившейся несправедливой экономической ситуации, когда труд фоторепортеров оценивался очень дёшево. Да, в истории осталось имя этого человека, но осталось оно внутри структуры под названием Magnum. Не было бы этого агентства, не было бы и Анри Картье-Брессона.
Я пытаюсь донести вам простую мысль – бросьте вы все это утопическое мышление. Просто начните строить из фотографии бизнес. По крайней мере, даже если кто-то из вас и покинет этот рынок, внутри бизнес структур, наверняка, такое произойдёт не скоро и не сразу. И, возможно, вы успеете заработать достаточно денег на старость. А быть может даже случится большее - ваше имя останется в истории!
Чтобы подтвердить эту точку зрения, приведу вам в пример одного американского фотографа Донни Сэла (имя изменено специально). Его студия свадебной и семейной съемки работает в США по средним ценам, но средний ценник заказа в 2-3 раза превышает средний чек любого среднестатистического фотографа в Америке. Думаете, случайность? Сомневаюсь, ведь у этой студии серьезный маркетинговый план, которого они придерживаются и строго соблюдают.
Его бизнес структура снимает более 1000 свадеб и приносит обороты примерно в $1.000.000 ежегодно! И это не удивительно, ведь в этой студии работает около 40 фотографов. Сорок человек, которые работают, как шестеренки внутри одного механизма. А это уже не просто студия из одного мульти-человека, это уже бизнес!
Фотосалоны спасут фотографов.
Хочу немного отвлечься и рассказать о том, как я включил сарафанное радио и удалился из социальных сетей через некоторое время после старта своей карьеры. Продолжая заниматься любимым делом без рекламы. Это очень ценная информация. Ведь поняв ее, вам будет проще работать по, возможно, чуждым для вас концептам и схемам продаж.
Начну с конца главы. Чем меньше мы напрягаемся, тем больше отдача. По этому же принципу работает и сарафанное радио. Его не нужно включать, оно включается само по себе, когда вы начинаете отдавать людям что-то большее, чем они ожидают от вас получить.
А если говорить конкретно о фотографах, оно включится, когда вы будете отдавать клиентам ценностей больше, чем на сумму вам уплаченную. Я не буду углубляться сейчас сильно в эту тему, тк об этом написано очень много бизнес литературы. К тому же, этот вопрос я подробно разбираю почти на каждом своем видео-тренинге на сайте www.trening.pavelshelkovenko.com.
Начав использовать средства аутсорсинга в своей практике, я стал более свободен и, вдруг, даже стал получать удовольствие от того, что делаю. На третий год работы стали появляться клиенты, пришедшие по рекомендациям от моих первых клиентов и многие из них обращались ко мне, несмотря на то, что цены изменились в несколько раз.
Хочу сказать в свое оправдание, что я не без причины поднимал цены, это было просто жизненно необходимо, чтобы не бросить фото индустрию на самом старте. Я искал ту самую точку пересечения нескольких кривых, где смогу одновременно делать качественный продукт, быстро сдавать материал, делать клиентам дорогие бонусы и, в добавок ко всему, получать от этого удовольствие. Ведь именно из-за удовольствия я могу творить фотографии с вдохновением, а не просто «фоткать», как это делают те, кто идет в фото бизнес исключительно за деньгами.
Мне захотелось разобраться, почему новые клиенты обращаются даже по более высоким ценам. Ведь мы все знаем, что клиенты, пришедшие по совету своих друзей, идут на конкретные, озвученные им рекомендателями цены. Конечно, только при условии, что они их устроили еще на стадии самой рекомендации, а точнее в момент дружеского общения и обсуждения знакомых фотографов.
Я всегда был любопытным человеком. И спрашивал заказчиков, откуда узнали обо мне, почему выбрали меня, что понравилось, будут ли они ещё кого-то искать и другие вопросы в том же духе. Так я узнал, что 90% своего сарафана получил только по причине. Внимание! По причине того, что с самого первого заказа я делал всем своим клиентам фото-книги! Печатал то, что последнее время все привыкли видеть лишь на мониторах. Как я рад, что открыл когда то для себя замечаиельную типографию, которая принесла мне целое море «сарафанных» клиентов!
Это и есть важный элемент, который помогает сарафану работать с неимоверной силой! И именно об этом я буду говорить, описывая реально работающую стратегию продаж ниже.
В первые годы практики за свадебную съемку я сдавал 500-700 обработанных фотографий, а рекламировали меня всего 40 лучших распечатанных в серию для фото-книги кадров, которые мои клиенты показывали своим знакомым и друзьям. И за эту рекламу мне не нужно было платить. Она была оплачена моими клиентами! Хотя здесь есть маленький нюанс. Клиенты платили мне только за работу. Альбомы я им делал совершенно бесплатно. И это были мои 200% отдачи!
И второй немаловажный момент заключается в том, что я не делал дешёвых фото альбомов. Минимальная себестоимость на тот момент составляла $50 и доходила иногда до $300 за одну фото-книгу. Вы только представьте, что около 30% денег от каждого заказа я тратил на подарок для клиентов, печатая фото-книги за свой счет. Я делал это интуитивно, потому что чувствовал, что буду вознаграждён рано или поздно. Именно так и случилось. Включился мой сарафан.
Как только я увидел, что сарафанное радио приносит больше клиентов, чем реклама в интернете, в журналах и на выставках, я решил поэкспериментировать и удалиться из всех социальных сетей. И думаете что-то изменилось? Абсолютно ничего! Без рекламы на следующий год я сделал точно такой же финансовый оборот, как и в предыдущем году с рекламой. Но для привлечения нового трафика у меня по-прежнему оставался сайт–портфолио и скромная реклама этого сайта в популярной поисковой сети.
В этот период, активно изучая маркетинг и продажи, я искал новые схемы продвижения в оффлайне… и находил, и применял, и применяю до сих пор. Но уже не плачу за это деньги. Я нашел потрясающий метод дополнительного заработка на фото-книгах и превратил это в источник своего дохода с прибылью почти в 1000%! Вы можете изучить этот метод продаж на моем тренинговом сайте для фотографов www.trening.pavelshelkovenko.com.
После того, как мой сарафан заработал в полную силу, и когда я узнал как работают фотографы во всем мире, я начал просто повторять за ними, моделировать их методы продаж и работы с клиентами. Все оказалось очень просто, как я и писал ранее - чем больше отдаешь, тем больше получаешь.
Система стала работать так, что мои клиенты рекламируют меня сами. И, чтобы этот механизм продолжал работать, мне приходится по-прежнему вкладывать в свой бизнес около 30% от стоимости фото-съемки. Да, это не мало, но эти вложения идут не на временную рекламу в Гугл или в Яндекс, они идут на постоянную, даже можно сказать, на пожизненную рекламу от клиента к клиенту.
Сейчас вокруг так много бесполезной информации. Буду откровенен с вами, я покупал платные курсы по интересующим меня темам, но всё время оставался разочарован контентом, предоставляемым в рунете. Будто бы главная задача на нашем рынке – не предоставить полезные знания - а просто срубить побольше денег на неопытности своих клиентов.
К сожалению, в большинстве случаев так работает наше пост-советское мышление, являющееся следствием нашего воспитания, что в свою очередь ведет к низкому уровню жизни и огромному социальному неравенству. А все реальные знания, которые мне помогли в формировании моего фото бизнеса, были взяты у западных авторов.
Возвращаясь к главной мысли этой книги хочу сказать, что работать без рекламы и в период глобализации, включить сарафан - это очень просто и легко. Нужно только соблюдать правила игры. А самое главное правило гласит – больше отдавайте людям и не жадничайте.
Иначе получится, как на барахолках всего мира: жадный продавец купил в Китае куртку за $15, хотя рядом висела такая же за $25, но более высокого качества. Он привез дешёвую куртку в город, поставил цену $100, продал ничего не подозревающему клиенту, у которого эта куртка испортилась менее чем через один сезон. И больше этот клиент к продавцу не вернулся и никому никогда его не советовал… Мораль сей басни такова: не будьте жадным никогда!
А вот противоположная история случившаяся со мной пару лет назад. Я стал счастливым обладателем куртки одного известного бренда за $1000, а она до сих пор выглядит как новая, не выцвела после стирок и не износилась от практически ежедневного использования в зимний сезон. Ну и как вы думаете, куда я пойду за новой одеждой в первую очередь, когда придет время обновлять гардероб?
Конечно же, я сначала пойду в тот самый брендовый, проверенный магазин! Пусть это и стоит дорого, но это того стоит. Уж простите за тавтологию. И обратите внимание, я рассказал вам об этой брендовой куртке, тем самым прорекламировав дорогой товар. Задумайтесь, ведь именно по этому принципу работает и сарафанное радио ваших клиентов. Они рекламируют вас, не думая о том, что это реклама!
Запомните важную мысль, фотография это тоже бизнес. И если вы работаете для клиентов, предоставляя отличный сервис, отличные фотографии и лучшие альбомы, будьте уверены на 100%, ваши клиенты будут вашими ещё долго и приведут вам ещё много-много своих друзей.
А рычаг воздействия, за который стоит платить, называется товар. В нашей ситуации это распечатанные фотографии, паспарту, фото-книги и картины на холстах. И на этой прекрасной переходной ноте я хочу перейти к основной теме этой книги.
Как это делают ковбои?
Перед тем, как начать нашу практику, хочу привести небольшую историю из биографии одного из моих любимых авторов:
Заметьте, он писатель и продает свои книги. А мы фотографы, так почему бы не продавать фотографии? Станьте хорошими продавцами своих фотографий, а не своих услуг!
Начнем. Выходите из спящего режима, включайте мозг, затаите дыхание и начинайте впитывать важную информацию, потому что если вы ещё не знали того, что я вам собираюсь рассказать ниже, возможно, в вашем фотографическом мирке изменится всё после прочтения этой главы! Я раскрою секрет и покажу вам скелет заработка на бесплатной фото-съемке. Вы узнаете на чем держится эта великая стратегия и поймете принципы, по которым она работает. Я объясню психологию восприятия клиентами данного подхода и выводы, которые следуют за этим восприятием.
Эта методика продаж фотосессий позаимствована мною у одной, образно выражаясь, скромной американской фото студии, которая делает в год оборот примерно $600.000. Четыре фотографа этой студии не снимают свадьбы. Они зарабатывать деньги на фотосессиях и только на фотосессиях.
Иногда они снимают внутри, иногда за пределами студии, иногда даже выезжают к клиентам в офис или домой. Их график забит настолько, что они не успевают отдыхать, учитывая, что практически не обрабатывают сдаваемый материал. Ведь снимая в студии, можно снимать сразу в jpg. Отвечаю заранее на ваш вопрос, призрачно витающий в воздухе, ретушь кожи они делают.
Я не буду говорить про построение их бизнес процессов; это тема отдельной книги. Но я с удовольствием расскажу вам о том, как они, проживая в маленьком городке с населением меньше 1.000.000 человек, делают такие большие финансовые обороты. При этом, средняя стоимость их фотосессий колеблется в диапазоне от $150 до $500, что является немногим выше среднего ценового уровня фотографов США, а время съемки от 15 минут до 2 часов. Задумайтесь $150 за 15 минут работы…
Знаю, вы скажете, что только в штатах можно работать по таким ценам и к нам в СНГ не применим их подход. Но почему бы вам не узнать среднюю стоимость за фотосессию конкретно в вашем регионе? А потом просто заменить средние суммы, написанные выше, на ваши собственные. Ведь секрет успеха кроется не в цифрах, а в системе и подходе к продажам фото услуг, но никак не творческого видения и времени фотографа.
Я осмелюсь предположить, что вы даже не знаете как называется студия, о которой я рассказываю, потому что она очень похожа на скромное фото ателье советских времён. Вы только представьте - советское фото ателье в Америке делает оборот $600.000 в год! У меня самого было недоумение, пока я не узнал, КАК они это делают. Но обо всем по-порядку.
Еще я уверен и в том, что вы вряд ли знаете имена этих фотографов, ведь они не заявляют о своем существовании, гордо рекламируя свою студию по всему миру. Нет, они поступают даже наоборот. И первое, что они задолго до нас начали делать - продавать не фото услуги, а товары. Второе – благодаря этому включился их сарафан. И третье - благодаря сарафану они не рекламируются больше вообще. Да, у них есть официальный сайт. Но рекламы этого сайта нет.
Это серьезный пример того, что фотографы действительно могут работать совсем без рекламы. Конечно, совсем без рекламы нельзя начинать ни один бизнес, это грозит полным разорением. Но реклама обычно нужна только на старте, чтобы привлечь первых клиентов, а дальше дело за вами и вашей системой продаж с акцентом на сарафан. И если у кого-то получилось задолго до вас включить фото-бизнес и поставить его на автопилот, то и у вас это получится наверняка!
К сожалению, наше пост-советское мышление находится в состоянии зародыша, как я уже писал ранее. Мы еще не совсем осознаем перемен, пришедших с рыночной экономикой и, принесших с собой глобализацию. Но еще не все потеряно, нужно его - наше мышление – развивать. Нужно приучить себя работать в современном мире по современным правилам, чтобы не стать случайной жертвой обстоятельств, вылетев в трубу еще на старте.
Монетизируем бесплатную работу.
Итак, давайте разберём ситуацию. Вам звонит клиент. Какой первый его вопрос? Правильно: «Сколько стоит?». В сети я неоднократно находил скрипты телефонных переговоров, где был чёткий ответ, что сказать потенциальному клиенту с обратной стороны трубки, чтобы его удержать. Суть первой группы советов сводилась к тому, что клиента нужно заинтересовать, назвать минимальную цену, пригласить на встречу, провести презентацию, продать, сделать дополнительную продажу и, как следствие, заработать денег.
Вторая группа советов подходит абсолютно всем, кто не ценит своей работы. Вы просто называете цену и, если клиента устраивает соотношение цены и качества, будьте уверены этот клиент к вам обратится. Но в 80% случаев, что в первом, что во втором вариантах, клиент отреагируют примерно одинаково.
При первом подходе он подумает, что ему дорого даже ваше минимальное предложение. И ему покажется, что его пытаются развести на деньги, потому что чего-то недоговаривают и пытаются всеми силами пригласить на встречу. Лично мне такая схема напоминает небезызвестный салон красоты в СНГ, который заманивает клиентов на бесплатные процедуры, а потом под жестким и агрессивным продажным прессингом навязывает несчастной девушке товаров в кредит на крупную сумму.
Поэтому в большинстве случаев ваш потенциальный клиент скажет - спасибо я подумаю. А в лучшем случае добавит - может быть я вам перезвоню... Затем он кладёт трубку. И все. Вы клиента потеряли.
Но даже если он вам и перезвонит, будьте уверены, вы ему просто предложили самый дешёвый вариант из всех предложенных ему на рынке фото услуг. Ну и немаловажный фактор – его относительно устраивает то, что вы предлагаете за эту сумму.
Хорошо, рассмотрим ситуацию, если клиент откликнется на ваше предложение и придёт на встречу. Тогда все будет зависеть от вашего личного общения, вашей обаятельности и умения продавать, что не всегда является сильной стороной творческого человека. Но и при таком повороте дел клиент, вероятно, выбрал вас только по одной из причин: или устроила цена или он пришел по рекомендации. Третьего не дано.
Во второй группе ответов на звонок, когда фотограф демпингует, надеясь привлечь низкой ценой, клиент также подумает что ему дорого. Вы поймите простую истину, всем всегда дорого! И с большой долей вероятности клиент будет уверен, что он может найти дешевле. Деликатно попрощается и начнет обзванивать других фотографов по объявлениям. А перезвонит вам только если вы его устроили ценой. Печальная реальность, не правда ли?
Но давайте мы в нашей истории двинемся дальше. Клиент случайно дозвонился фотографу, который возьмёт трубку и вместо стандартного ответа на вопрос о цене, скажет примерно следующее: «Ой-ой-ой, подождите, что значит сколько стоит? Как вы меня нашли, вам разве не сказали что фотосессия абсолютно бесплатная?!»
Бах! Клиент сражен наповал! Этот фотограф сделал всех конкурентов по цене одним выстрелом! Он не просто демпингует, он просто делает все бесплатно и не продает свои услуги.
Что происходит в этом случае? Естественная реакция на такое заявление – это смятение в голове и попытки найти этому логическое объяснение. Клиент уже на 99% знает, кто сделает ему эту фотосессию. Это будет тот самый фотограф, который не возьмёт ни копейки за свою работу!
Ну хорошо, допустим, вы этот фотограф и вы проведете бесплатную фотосессию. Отлично, у вас будет работа! Но вам придётся заплатить за аренду в студии или потратить свое время на природе, а потом ещё, возможно, придется обработать фотографии. Плохая перспектива. Уверен, вы думаете – за даром такое не нужно! А вот и зря.
Наши коллеги из малоизвестной американской студии думают иначе. Наверно сейчас вы задаете себе вопрос - как же они делают оборот в $600.000 в год , если фотосессия бесплатная? Так вот, немного выше я писал, что клиент будет искать логическое объяснение такому заявлению о бесплатной работе. Вам лишь нужно помочь с этим поиском.
А теперь сосредоточьтесь и читайте внимательно простой алгоритм действий, которые помогут зарабатывать на бесплатной съемке:
Предлагаете клиенту бесплатно фотосессию.
Ждете эффекта удивления
Предлагаете ВАШИ условия, при которых будет бесплатная фотосессия
Давайте разберемся с написанным выше подробнее. Так как любой здравомыслящий человек понимает, что бесплатно бывает только сыр в мышеловке, он с бОльшим удовольствием готов будет выслушать ваши условия.
Если вы работаете бесплатно, но что то требуете взамен, то это уже называется обмен, а не ловушка с сыром. А обмен – это в современном мире – товаро-денежные отношения. Железная логика, не находите?
И дальше клиента ждёт второй сюрприз. Вы предлагаете ему совершить покупку только печатной продукции, а фотосъемка будет идти в подарок к покупке. Это могут быть фото-книги, холсты, кружки для чая, магниты, часы, паспарту и вообще всё что угодно с вашими фотографиями.
Но цены на эти вещи, как вы понимаете должны быть очень высокими. Минимум в три-четыре раза дороже себестоимости для дорогих вещей. И минимум в семь раз дороже, если вещь дешёвая. Это нужно для того, чтобы вы могли окупить аренду в студии, сделать свою работу и предоставить клиенту ценный товар. Со стороны это выглядит так, что вы продали печатную продукцию, а фотосессия стала приятным бесплатным бонусом к покупке!
Эта схема действует по принципу продаж в супермаркетах - купи одну вещь и получи вторую в подарок. Только вот в роли вещи выступает печатный продукт, а подарок – фотосессия. Все мы уже изначально знаем, что первая вещь сильно переоценена, нам это говорит здравый смысл, но это не мешает нам совершать покупку, потому что мы получаем сразу два товара по цене одного.
Но и это ещё не все. «Скелет» схемы продажи должен быть устойчив. Имея только первую часть схемы, когда вы заинтересовали клиента и вторую часть, когда вы делаете свое предложение, у нас все ещё не хватает третьего элемента, чтобы уравновесить основание нашей пирамиды продаж и гарантировать тем самым себе безубыточный денежный минимум. То есть ту сумму, которую вы получите в виде чистой прибыли. Да, да, совершенно верно, при предложении бесплатной фотосессии у вас будет гарантированная сумма денег, причём такая, какую вы сами себе и назначите.
Третий элемент этой прекрасной американской схемы заключается в том, что мы называем минимальную сумму заказа товаров. Что значит минимальная сумма заказа? Это значит выставить условие клиенту - совершить покупку различных товаров на какую-либо сумму, а фотосессия к этой покупке будет идти бонусом.
Список примерных товаров мы уже обсуждали чуть раньше. Цифра небольшая и, с огромной долей вероятности, клиент скажет да. Учтите, что для различных регионов и городов сумма минимального заказа может сильно отличаться.
На стадии обсуждения, при встрече с клиентом, покажите ему много видов товаров и совершите свои дополнительные продажи. И, в итоге, сумма вашего минимального заказа станет гораздо больше. Конкретная цифра зависит от вашего умения продавать. Советую вам прочитать несколько книг на тему продаж или пройти мой тренинг «Кухня Фотографа» на сайте: www.trening.pavelshelkovenko.com.
Разберем пример. Предположим, 200 у.е. – стоимость вашего минимального заказа. Вы предлагаете фото товары с наценкой 100%. Т.е. покупаете за 100 у.е., продаете за 200 у.е.
Следовательно, после обращения к вам клиента, вы потратите 100 у.е. на печатную продукцию, аренда студии обойдется примерно 40 у.е., ну и красивое оформление на 10 у.е. Получаем такую математическую формулу:
ЧП = СЗ – РП – А – ПР
ЧП – Чистая прибыль
СЗ - Сумма заказа
РП - Расходы на печать
А - Аренда
ПР - Прочие расходы
А теперь считаем по нашему примеру:
200 – 100 – 40 - 10 = 50 у.е.
50 у.е. - это ваша чистая прибыль! Это не большие деньги, конечно, но вы ведь всегда можете предложить несколько видов товаров на выбор по разной цене и с разной наценкой. Ведь ваша заявленная минимальная сумма - это лишь цифра, которая вам только гарантирует безубыточность и прибыль при продвижении бесплатных фотосессий.
А вы разве говорили клиенту о пределах заказа? Конечно, нет! Только представьте себе образно, клиент идет в ваш магазин фото-товаров с тележкой, вы показываете ему образцы на полках, а он только складывает их в корзину, зная что платить за фотосессию ему точно не придется, потому что она бесплатная!
Вот такая вот несложная схема продаж! Используйте эти знания себе во благо и наслаждайтесь плодами, которые взойдут через некоторое время после применения этой системы!
Заключение.
Завершая эту книгу, мне хочется надеяться на то, чтобы каждый фотограф, начиная от тех, кто работает на рынке фото услуг уже десятилетиями и заканчивая теми, кто только решает встать на путь бизнес-творчества, чтобы все нашли то, что ищут. Чтобы каждое действие, совершенное вами, чтобы каждая снятая фотография и отданная клиентам, или даже оставленная себе, была значима, ценна и оценена по достоинству. Моя миссия – помочь талантливым фотографам стать успешными и высокооплачиваемыми!
И надеюсь, что я хоть немного помог вам понять а, возможно, даже принять современные реалии наших сложных дней. Тем самым заложив крепкий фундамент нашего прекрасного и светлого будущего в этом мире, который, вероятно, еще не потерял способность ценить тот сложный и важный вклад в историю человечества, который вносит своим трудом каждый фотограф на планете. Ведь фотография – это не просто карточка, запечатленная на матрице или на пленке или на глянце. Фотография – это часть большой мозаики под названием Жизнь! Давайте же ценить все блага, что имеем сегодня благодаря нашему творческому труду и попробуем это сохранить и приумножить.
Искренне ваш, Павел Шелковенко.
PS.
Вы найдете много интересных вебинаров, мастер-классов и тренингов по продажам фотографий, фото-книг, обработке и съемке на моем обучающем сайте: http://trening.pavelshelkovenko.com и на моем канале YouTube: https://www.youtube.com/channel/UCo53C9pBHFoDbIZCiAjh6YA
Сконвертировано и опубликовано на http://SamoLit.com/